我国药品生产企业与分销商存在的问题

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内容提要：医药分销市场的裂变，使我国药品生产企业与分销商在流通体制改革的大背景下，又面临诸多新困境，主要表现为：①增销不增效：药品生产企业与分销商间虽然销售额在增长，但实现的利润却因成本费用水平的上升而不断下降；②药品生产企业与分销商“多、散、小、乱”（企业多、“散兵游击”、规模小、市场混乱、非法药品的集市贸易仍然存在），产业集中度非常低；③在采购、销售机制方面，药品生产企业与分销商因现有的“招投标”制度的一些弊端遇到新的流通障碍；

2011-2015年中国OTC药品行业调研与发展趋势研究报告

１　药品生产企业与分销商

１．１药品生产企业与分销商现状

药品生产企业与分销商间的关系大致可以分为３个时期：１９６０－１９７０年的传统的企业交易关系；１９７０—１９８０年的物流关系；１９９０—至今的合作伙伴关系阶段。医药行业对政策的敏感性很高，近十年来，医药行业已不能安然避开市场经济优胜劣汰的规则，行业竞争愈发激烈，而医药事故的多发、市场运营和产品质量监督力度的相对减弱、医患关系的紧张以及医改新方案的实施，更是将药品生产企业和分销商推向了改革的风口浪尖。很多原本属于成长与发展关键阶段的药品生产企业和分销商都不同程度地受到了不同产业链的冲击，其中一部分退出了医药产业圈，一部分还在生产线上不断挣扎，另外一部分通过及时调整组织战略而在危机中找到了发展的良机。

１．２药品生产企业与分销商存在的问题

医药分销市场的裂变，使我国药品生产企业与分销商在流通体制改革的大背景下，又面临诸多新困境，主要表现为：

①增销不增效：药品生产企业与分销商间虽然销售额在增长，但实现的利润却因成本费用水平的上升而不断下降；

②药品生产企业与分销商“多、散、小、乱”（企业多、“散兵游击”、规模小、市场混乱、非法药品的集市贸易仍然存在），产业集中度非常低；

③在采购、销售机制方面，药品生产企业与分销商因现有的“招投标”制度的一些弊端遇到新的流通障碍；

④药品生产企业与分销商一味追求“一方利益最大化”的竞争结果，是因为没有从供应链角度思考双方是否能达到共赢，在相互作用的过程中，因双方达成了统一约束力，使得合作取得最大化利润；而同时在其约束力充分发挥作用的情况下，因共同分享合作带来的剩余，从而出现了大量的呆账、坏账、企业间信任危机等，严重影响了药品生产企业与分销商的合作关系。这些矛盾使得药品分销渠道陷入了僵局，表面上看起来是价格、信息流通、分销采购、分销渠道等问题，实质上，其深层次的原因是相关利益关系的严重扭曲以及矛盾的冲突。

２　供应链管理的战略合作伙伴关系理论

供应链的思想，是将整条“链”看成是一个集成组织，将“链”上的企业都看作是合作伙伴，从而对整条“链”进行集成管理。在整个流程中都存在着价值链关系：企业内部、产业内部以及产业与相关产业之间。在价值链中，利益导向发挥着至关重要的作用，如果不同链段之间的“利己”者结成产品或产业“一体化联盟”，则会使供应链成为“一体化联盟”的产业组织形式。供应链上的相关利益者之间是相互影响、相互制约的，只有共同追求集合体利益的最大化，才能共同收获最大的合作利益，而只有达到集合体收益最大化，供应链上的每个单一产权主体的利益才能达到最优，即实现主体利益最优化。

供应链管理的战略合作伙伴关系主要是指发生在制造商与经销商之间，一定时期内共享信息、共同获利、共同承担风险的协调关系。战略合作关系通常是在集成化供应链管理环境下的供应链中具有一致目标、利益的企业之间形成，这样可以降低其库存水平、降低供应链的总成本、增强信息的共享水平、改善他们相互之间的交流问题、保持战略伙伴之间操作的一贯性，以产生更大的竞争优势，实现供应链节点的企业的财务、产量、质量、交货、用户满意度和业绩的改善、提高。

３　供应链管理战略合作伙伴关系的理论在药品生产企业与分销商的关系上的应用　　

目前，我国药品的分销供应链运行机制主要是多主体闭环运行机制，其涉及的相关利益主体主要有７个：原料供应商、批发分销商、制药厂商、医疗卫生机构（包括各类医院等）、零售分销商、医疗保险提供者以及患者。伙伴关系是实现药品分销供应链中集合体收益最大化和主体的利益最优化的第一个步骤。

药品生产企业与分销商只有在供应链管理中引入协同共赢的意识，才能坚决制止因追求自身利益为目标而侵害其他企业经营的行为，不让损害整个供应链集体利益的事件发生。药品分销供应链相关利益导向因药品供应链相关利益主体而存在，而药品生产企业与分销商的利益又因医药产品和服务而存在。由此可知，医药产品和服务是相关利益导向发挥其作用的实际承载体，而它们的节点链接方式和最后的价值实现结果，则决定了相关利益导向在药品供应链中发挥的作用，从而形成了实体内容为医药产品和服务的核心价值流程。