2013年中国IC设计行业特有的经营模式
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内容提要:部分经销商具有一定的产品方案解决能力,能够为终端客户提供完整解决方案,降低客户产品开发成本和生产制造成本,支持终端客户加快研发进程、优化产品,提高产品竞争力。
IC设计行业通常采用Fabless模式,即企业只从事IC设计业务,将晶圆制造、封装测试环节外包。
同时,IC设计企业的销售通常采用经销为主的模式,经销商是IC产业链中重要、不可或缺的角色,是上下游产业的联系纽带。具体作用体现在以下几个方面:
(1)快速拓展IC设计公司的销售渠道
经销商经过多年的市场经营,积累了一定的客户资源,能够协助IC设计公司更有效的拓展市场,使公司开发的产品与终端应用客户的产品快速结合,促进公司的业绩提升。尤其对于客户众多、规模不一、需求千变万化、订单较为零散的MCU需求市场,利用经销商优秀的客户拓展能力,能高效地完成产品营销,中小规模IC设计企业自身拥有较大的市场营销团队并不经济。对于新产品,通过经销商销售能快速覆盖主要市场,缩短了新产品市场拓展的时间,能够高效、快速的占领新兴市场,节约IC设计公司的市场推广费用。
(2)更加高效的进行客户维护及售后服务
部分经销商具有一定的产品方案解决能力,能够为终端客户提供完整解决方案,降低客户产品开发成本和生产制造成本,支持终端客户加快研发进程、优化产品,提高产品竞争力。
尤其对于产品种类多样,应用面广,客户数较多的IC设计公司,经销商能够更快更好的提供产品的售后服务,更便捷有效的满足终端客户需求,提供本地化支持,效率更高。
(3)经销商为主的销售模式,能够保证IC设计公司潜心研发,开发出更优秀的产品
经销商能够更专业更有效的协助IC设计公司完成市场的开拓、客户维护、售后服务等产品销售方面的一系列重要工作,并能够保证IC设计厂商货款的及时回收,减小货款的回收风险,最大限度的减轻公司的库存压力,使得IC设计公司能够将更多的人力、资金投入到产品的研发中去,开发出更优秀的产品,快速提升IC设计公司的核心竞争力。
向经销商销售有以下优点:
(1)经销商具有一定的客户资源,能够快速拓展市场,高效推广新产品。另一方面,由于公司客户众多、订单较为零散,自身拥有较大的营销团队并不经济,通过经销商能节约市场推广费用,并更快更好的完成市场营销工作。
(2)由于公司产品种类较多、应用领域较广、客户较多,通过经销商可以更快更便捷的提供产品的售后服务,且部分经销商具有产品方案解决能力,能够帮助客户解决技术问题,节约公司的客户维护与售后服务成本。
(3)对于规模较大的终端客户,应收账款的账期较长,而对于小客户,其应收账款则存在较大风险,公司通过经销商销售,可以转移该部分应收账款风险给经销商,减轻公司回收账款的压力。
(4)通过向经销商销售,可以在一定程度上减轻公司的库存压力,降低库存占用的资金,提高资产的使用效率。
向经销商销售也有以下不足之处:
(1)相比直销模式,向经销商销售,将需要降低产品的售价,适当的给予经销商一定的利润空间,一定程度上压缩了公司的利润空间。
(2)公司必须耗费一定的人力、物力进行经销渠道的建设,并对经销商进行管理。
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