我国汽车保险销售渠道解析

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内容提要：代理公司作为保险中介行业中的主力军， 自人寿保险发展迅猛时便发挥出其特长，而现在机动车保有量增加迅速，代理公司迅速把握机遇，将寿险客户自有车辆资源利用，能够在市场冷淡时保持稳定的保费量。

2012-2016年中国汽车保险行业竞争格局与投资前景评估报告

汽车保险销售在其成立之初到2011 年始，经保险公司渠道部统计，主要有直接销售渠道和间接销售渠道两种。

（一） 直接销售渠道1、保险公司柜台直销。由公司员工在保险公司设立的柜面直接等待客户上门投保,由员工回答客户提出的问题，并根据客户车辆信息进行计算和报价，是传统的销售渠道。目前各家主营汽车保险的公司均有设立。其优点主要表现在：从职场建设上可以显示出公司实力，从客观上起到广告的作用，是公司形象宣传的主要窗口，适合对待各种党政机关，企事业单位批量车辆的咨询与投保。其缺点是不能主动出击发展客户， 对各时期展业政策无法深入开展，不能适应现代客户要求的便捷服务。

2、电话销售。由保险公司设立专门的电销部，申请专业的客服号码，制定特殊的费率政策，同时向有效渠道投放本公司品牌广告，将优势展现在所有潜在客户群中，等待客户在有需求时拨打投保电话， 进行保险费试算、签单、送单和收费等活动。以此方案为主要销售渠道的公司为中国平安。（1）优点：利用费率的优惠，让对价格敏感的客户和对服务方便的客户主动电话投保， 获得大量的有效客户，省去了柜台员工空等的费用。（2）缺点：有些公司使用不正当渠道获得客户信息，反复拨打客户电话，造成被骚扰客户投诉，在福建、广东等经济发达省份已受当地监管机构警告；费率比其他渠道优惠，造成不同渠道购买产品的客户猜疑和不解， 不利于公司产品形象统一。目前，电话车险费率比其他渠道费率优惠15%，对缴纳4000元保费的客户，有600 元左右的差别，造成其他渠道客户不解、投诉和退保等后果。

3、网络销售。保险企业以信息技术为基础，以互联网为主要渠道支持企业一切活动， 主要利用网络与客户交流信息，为客户提供有关保险的信息，最终达到网上签单的目的。这种模式可以使客户更方便、快捷、详细的了解和收集保险信息，迅速做出投保决定。目前，主要几家大公司均有自己建立的电子商务平台，可以进行电子投保，电子支付。（1）优点：学习西方发达国家的先进经验，节约人力资源成本，适应目前和未来网络无处不在的优势，在不远的未来将成为不可忽视的销售渠道。（2）缺点：对不会上网的中老年人不方便，可能会失去这样的客户；成熟期较长，需全民素质和意识进一步提高后方可见效，现在处于铺垫期。

（二） 间接销售渠道1、设立社区服务中心。目前，我国城市的社区组织已趋于健全，保险公司可以社区为依托，利用社区的居委会或物业管理中心深入社区居民，把宣传、展业、服务有效结合，由保险公司派遣专门的外勤人员来负责，签署合作协议。（1）优点：公司形象深入社区，提升客户满意度有很大作用；（2）缺点:对社区定位难度大，业务量在长时期内不会起到明显增量。

2、专业代理公司渠道。保险专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。代理公司作为保险中介行业中的主力军， 自人寿保险发展迅猛时便发挥出其特长，而现在机动车保有量增加迅速，代理公司迅速把握机遇，将寿险客户自有车辆资源利用，能够在市场冷淡时保持稳定的保费量。（1）优点：能及时响应保险公司各种销售政策， 能动性强， 在下达某些销售任务后能有效完成；（2）缺点：要求保险公司支付的代理佣金较高；代理公司发展较大时会向保险公司提出一些苛刻的条件； 代理人员素质良莠不齐，容易存在道德风险，严重时会间接影响保险公司形象。

3、行业兼业代理。即利用某一行业对保险的特殊需求以及该行业业务开展的便利条件为保险人代理保险业务，如旅行社代理客户旅游险、铁路部门代理货运险、民航部门代理民航旅客意外险、汽车销售商代理销售机动车辆保险等。在所有渠道中，汽车销售商代理(简称4S 店代理)，是业务量最大、代理时间较长、业务质量较好的渠道。

4、产寿险交叉销售。我国成立较早的保险公司在1998 年由产寿险混业经营被拆分为独立的财产保险公司和人寿保险公司。而拆分后的公司仍从属一个集团。产寿险交叉销售是指财产保险公司可以通过寿险代理人在寿险展业， 或财产保险公司直销人员在进行财产险等其他集中性产品展业的同时，进行分散性产线产品的销售。通过寿险的交叉销售模式主要适用于人保、太保和平安等集团公司。（1）优点：借助现有的营销渠道进行销售，可以降低自身建立营销渠道的成本和相关费用， 而且也可以利用该两种渠道下的客户资源， 实现较好的渠道效益。

（2）缺点：产寿基层人员互不熟悉，在开拓交叉业务时缺乏激情；公司与公司直接兑现奖励政策手续繁琐，基层人员容易丧失展业动力；两方公司业务进度不一致时，容易放松对此渠道的重视，造成形式大于实际。

5、个人代理销售。个人代理销售适合对零散个体的服务，可以扩大业务的覆盖面。优点：适合销售分散性的、技术含量较低的、容易被社会接受的普通险种，在拾遗补缺，延伸展业触角、弥补公司人员不足、通过个人与保户面对面的直接宣传等方面具有不可替代的作用。而这些优势正好与分散性业务的特点相对应。同时，个人代理比公司业务员的销售成本低， 所以是一种较为有效的营销方式。当务之急的是建立和完善代理人的管理、培训、激励和约束机制。