我国水泥市场营销方式

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内容提要：中国并非水泥强国，我国水泥工业的产业集中度在世界主要生产水泥国家中是最低的，而且水泥企业的营销方式落后，经营和管理水平不高，大部分水泥企业的营销方式还仅仅处于人员推销阶段，落后的营销方式和传统的经营管理水平，严重影响了我国水泥企业的发展。

2012-2016年中国散装水泥市场运行态势与发展前景预测报告

水泥行业作为国家基础原材料工业，在国民经济中占有举足轻重的地位。自上世纪90 年代以来，我国水泥工业取得了长足的发展，水泥年生产总量多年位居世界第一。但是中国并非水泥强国，我国水泥工业的产业集中度在世界主要生产水泥国家中是最低的，而且水泥企业的营销方式落后，经营和管理水平不高，大部分水泥企业的营销方式还仅仅处于人员推销阶段，落后的营销方式和传统的经营管理水平，严重影响了我国水泥企业的发展。本人就水泥客户的结构进行以下分析：

1） 政府机构。政府机构是水泥的主要采购者之一，特别是在计划经济时，由于固定资产投资由政府执行，水泥的最大用户是政府机构。

政府机构采购水泥有以下特点：a.采购程序复杂。b.限定采购总额。c.质量要求高且价格敏感度相对较低。d.采购人员缺乏自主性。

2） 房地产开发公司。近几年随着房地产业的不断发展，也拉动了水泥总量持续的增长。虽然有很多房地产开发公司不直接购买水泥，而由工程施工企业进行采购，但房地产开发公司对工程的重要材料的采购仍有决策权，房地产公司是水泥的长期用户，应该予以充分的重视。房地产开发公司，关心水泥产品的第一重点是水泥的价格，然后才是质量，这是由于水泥产品的同质化趋向造成的。另一方面，对于房地产公司而言，由于项目的商业运作成分十分突出，又以追逐利润最大化为目的，因而在材料的采购中，十分在乎付款方式，甚至可能要求相当数额的垫资条件，这就给水泥产品的销售带来了较大的风险，需要业务人员对项目情况进行充分的调查和分析判断，尽可能地规避货款风险的发生。

3） 建筑机构。建筑机构是永远与水泥产品打交道的机构，无论是城市建设、水利水电建设、公路建设的过程，都是由建筑机构来承担建设任务的。因此，建筑机构是水泥产品的主要使用者。

4） 商品混凝土和水泥制品企业。近几年国家推行散装水泥和商品混凝土的使用，使商品混凝土企业变成水泥的较大用户，水泥制品业对水泥的需求占了很大的市场份额。这两类企业是当前大型水泥厂的较大用户，几乎占了水泥公司的30~40%的产量。随着国家对散装水泥使用的重视，商品混凝土和水泥制品企业对水泥的需求量会越来越大。

5） 水泥中间商。中间商是以转售水泥产品获得差价为目的，他们不是水泥产品的使用者，只是水泥企业和水泥直接用户之间的服务者，作为水泥营销渠道的一部分，水泥中间商起着连接水泥企业和水泥直接用户纽带的作用。