2015年B2B市场五大营销趋势

内容提要：我们己经进入了2014年下半年，但如果你想在2015年有一个大的收获，那么你就要升级你的发展策略。

当你在为你的2015年营销策略打基础的时候，这里有五个营销趋势，可以为你今年余下的时间和下一年的大项目提供起始点：

1、微目标定位

现在是时候去了解你的客户了。放下“一对多”的策略并且深入挖掘定制和个性化的策略来寻找小的，但是很可能有利可图的市场子集以及利基产品。接触这些客户将需要数据解析以便为成功的微目标定位创造出相应的“一对一”的交流。

从哪里开始：如果你不知道你在跟谁说话，你不知道要说什么。那么致力于买家角色的开发可以让你深入了解你的买家的需求，生活方式和购买动机。对于构建更合乎需要的内容策略来说，这项工作是很值得的，这些内容策略贯穿整个购买周期，售后工作，以及以账户为基础的营销活动。

2、让付费置位广告持续存在

把你的钱花正确的内容和平台上。因为社交网络和大出版商远离免费媒体并且转向付费媒体，B2B营销团队将不得不把更多的时间–和金钱花（在）–投资于付费置位广告或者赞助式置位广告以吸引难以接触到的企业用户。2013年底对Facebook算法的改变已经使用户的新闻推送服务中的无效品牌内容下降了百分之四十四。现在LinkedIn、Twitter乃至Pinterest都提供有希望吸引到特定目标的赞助式内容置位和广告服务。免费争取客户的日子结束了。如果你不付费，你的追随者们很可能会看不到你在社会领域所做的任何事。

从哪里开始：了解哪些数字内容对于你来说是表现最好的。围绕内容置位广告，赞助机会，企业联合服务以及内容推荐平台建立预算和关系。随着你增加投资，优化你正在发布的内容的种类。在社交媒体上，你可能会放弃发布办公室狗的可爱的图片或者垒球比赛的奖杯，但是会提供更具教育性的内容：解说视频短片，来自白皮书的图像以及与你想要的观众直接对话的信息图。

和往常一样，将帖子与对行动的强烈呼吁和支持元素配成对。例如，将有兴趣的用户送到内容登陆页面以扩展对话，而不是在帖子中发布白皮书下载链接。处理这些数据来确定你的哪些用户会观看在Facebook上的视频而却忽略在LinkedIn上的视频，这样你就可以在正确的地方，在正确的时间，获得正确的东西——同时又不浪费广告费。

3、移动将成为主流：掌握它。

企业用户是工作之外的消费者并且这些消费者期待像可口可乐、红牛一样的消费品牌所提供的，相同类型的集成数字体验。

你的挑战是如何创造出这些数字体验来适应你的受众的喜好和需求。例如，美国运通公司（AmericanExpress）和IBM已经凭借针对性很强的数字化内容成功地走在B2B全方位渠道购物的大道上，这些数字化内容实现了与非常具体的企业用户之间的对话。这些努力不只是华而不实的网站。它们融入了手机优化元素，线下活动以及动态内容提供和设计以圆满完成个性化的数字体验。

在探索全方位渠道营销的过程中，B2B营销人员会发现B2C营销人员几年前所意识到的——移动是积极接触的温床。据独立分析机构弗雷斯特（Forrester）公司预测，截止2020年，五分之一的销售将会来自于可穿戴设备所收集到的数据。

从哪里开始：微调你的移动战略以便包括全部的内容执行：角色分析，内容主题，设计和分布。不要假定在较小的屏幕上观看和你的目标观众（在他们的台式机和笔记本电脑上观看时效果良好的）一样的8000像素长信息图时会有同样的效果，因为这需要太多的滑动和翻动操作来观看（除非发布在可以随意将你的图像挤压转换成他们的规格的第三方内容上。）采用动态显示技术，调整提供的内容并且根据用户的屏幕分辨率调整图像尺寸。用微内容为你的社会媒体渠道增加动力：创建缩略图（Facebook，LinkedIn），露头图（Pinterest，Instagram）或者制作幻灯片（Slideshare，Scribd）以便用一小块一小块的，而不是长的，压倒性的图像来吸引观众。

4、营销自动化工具将改变你的操作方式。

在过去，市场营销方向是由历史数据设定的。当市场出现混乱时，企业努力追溯希望能迎头赶上。现有的营销自动化套件寻求进行实时营销。这些系统将客户关系管理（CRM），电子邮件营销（EmailMarketing），内容管理（ContentManagement），搜索引擎优化（SearchEngineOptimization），案源计分（leadscoring）以及分析学等传统的营销活动与整体工具结合起来，通过提供相关的和及时的信息来帮助提高对前景的响应。

B2B企业，特别是在科技行业中的B2B企业在市场营销自动化工具的使用方面一路领先。然而，许多企业都在努力将他们现有的工具整合到一个单一的系统，以便利用自动化系统提供的所有华而不实的功能。根据亚伯丁集团（AberdeenGroup）的研究，对于那些已经取得飞跃的企业来说，运用市场营销自动化工具可以提高超过百分之五十的转化率。

从哪里开始：首先查看一下你现有的营销工具。它们甚至可能包括像赛富时公司（Salesforce.com）的客户关系管理（CRM）套件所能提供的应用市场（AppMarketplace）一样的选项扩展功能。找到合适的机会更紧密地将它们整合起来，重新考虑工具功能集的冗余（当你的电子邮件营销工具包括登陆页面选项时，你真的需要登陆页面生成器吗?）或者选择全部停止使用它们来代替综合的营销自动化系统。

技术只是秘密武器的一部分。随着营销自动化的发展，对营销技术人员的需求也将会发展。理想的营销技术人员都应该对与市场营销相关的可用技术选项的过剩以及如何利用这些技术推动事情的发展具有深入的了解。

5、对有高质量的内容的需要将会突出专业作家的重要性。

当品牌转化为出版商时，他们对内容的需求将会超越语法的准确性，并且会跨越到写作跨平台的，可改编的，引人入胜的内容的很出色的部分以及迎合特定目标角色的口味。

对精心制作的内容以及视觉效果的需求与内容营销人员的一个一致的痛点密切相关，即不能够产生足够的内容来填充内容的传递渠道。

在由总部设在英国的内容营销公司StickyContent所做的一项2013年文案调查中，三分之二的受访者报告说，在企业中，产品和市场营销经理完成大部分的数字化写作。他们已经处理了太多的问题，可以完全用于精心写作内容的时间和精力越来越少。这将会导致具有超前思维的营销人员去寻找有经验的内容作家或者将写作外包给专门从事写作或创作内容的机构或市场。

从哪里开始：在有资源可用的时候，建立起由风格指南，支持一致性的模板和工具支持的——一个编辑团队——来监督内容质量。在内部缺乏能力的情况下，向自由职业者和企业伸出橄榄枝来做写作，这些自由职业者和企业允许内容团队把重点放在战略，布局以及分析上。准备好提供深入的创意简报，提供内部文件以便使作家全面了解你要达到的目标以及你的目标受众。